この記事のポイント
- 処方していただいた後、医師がその薬をどう評価しているのかまで確認することが大切
- 担当者が製品の特徴を説明できることと、医師自身が処方する理由を説明できることは違う
- マネージャーは、処方の有無だけでなく、その後の医師の評価まで担当者に聞く
- 単に説明回数を増やすのではなく、顧客が何を評価し、何を理由に判断しているのかを理解する
- この考え方は製薬会社に限らず、顧客が選ぶ理由を理解することは次の営業活動を考えるうえで大切
こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。
昨日は、月末の目標達成に向けて、これまでの活動を成果につなげることと、修正した活動を確実に実行することについてお話ししました。
今日は、その「成果につなげる活動」について、私が製薬会社でマネージャーをしていた頃の経験をもとに考えてみたいと思います。
説明して、納得していただく。そこで終わりではない
営業担当者は、自社製品の特徴や臨床データを医師に説明します。
医師に理解し、納得していただき、適切だと判断された患者さんに処方していただく。
もちろん、これは大切な活動です。
しかし、私は、そこで終わりではないと考えていました。
処方していただいた後、医師がその薬をどのように評価しているのか。そこまで確認することが重要です。
「よかったですね」で終わらせない
例えば、医師が新たに薬を処方したとします。
その後、患者さんの治療経過を確認した医師から、期待していた効果が得られたという評価を聞くことができた。
そのとき、担当者は、単に「よかったですね」で終わらせないことが大切です。
医師は、その薬のどのような点を評価しているのでしょうか。
どのような患者さんの治療に適していると考えているのでしょうか。
そうしたことを、医師との対話の中で確認していきます。
すると、医師から、
「この薬の、この部分は、こういう患者さんの治療にいいよね」
という言葉を聞けることがあります。
私は、ここが大切なポイントだと考えています。
特徴を説明できることと、選ぶ理由を語れることは違う
担当者が製品の特徴を説明できることと、医師自身がその薬を処方する理由を説明できることは違います。
医師が、自分の治療経験と臨床的な根拠を踏まえて、「自分は、この薬のこの部分を評価して処方している」と考えるようになる。
医師自身の中に、明確な処方理由ができるわけです。
そうなると、その薬は、医師にとって治療を考える際の確かな選択肢の一つになります。
もちろん、すべての患者さんに同じ薬が適しているわけではありません。患者さんの状態や安全性などを踏まえて、医師が判断することが前提です。
また、期待した効果が得られなかった場合には、その評価も正確に受け止める必要があります。
マネージャーは、担当者に何を聞くのか
では、マネージャーは、担当者にどのような働きかけをすればよいのでしょうか。
私は、処方の有無だけでなく、その後の医師の評価まで聞くことが大切だと思います。
「先生は、実際に使ってみて、どう評価されているの？」
「どのような患者さんに適していると考えておられるの？」
「先生が処方する理由は、明確になっているのかな？」
こうした問いかけを通じて、担当者と次の活動を考えます。
そして、医師の評価を正しく理解し、必要な情報提供につなげていく。
単に説明回数を増やすのではなく、医師が何を評価し、何を理由に処方を判断しているのかを理解することが重要です。
製薬会社に限らない「顧客が選ぶ理由」
この考え方は、製薬会社に限った話ではないと思います。
ほかの業界でも、お客様が商品やサービスを購入した後、何を評価しているのか。
なぜ、その商品やサービスを選ぶのか。
その理由を理解することは、次の営業活動を考えるうえで大切です。
顧客との対話から、担当者自身も学んでいく
そして、担当者自身も、顧客との対話を通じて、成果につながる活動とは何かを学んでいきます。
成果を出すために考え、実行し、その結果から学ぶ。
これが、私の考える「日常業務で成長する」ということです。
まとめ
説明して納得していただく。実際に使っていただき、その評価を確認する。そして、顧客自身が選ぶ理由を明確にする。
マネージャーは、処方や購入の有無だけでなく、その後の顧客の評価まで担当者に聞き、一緒に次の活動を考えていく。そうした関わりの中で、担当者も成果につながる活動を学んでいきます。
最後に、皆さんに問いかけたいと思います。
「メンバーは、顧客が自社の商品やサービスを選ぶ理由を、顧客自身の言葉で把握できていますか？」
そこまで意識した活動を、メンバーと一緒に考えていきたいですね。
▼ 昨日の記事：月末の目標達成に向けて、やるべきことを絞り込んでいますか？
▼ 経営者の視点では：顧客が自社の商品を選ぶ理由を、組織として把握できていますか？
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