キャリアコンサルタントのみってるです。
新しい活動を始めたばかりの部下に対して、指導者はどのような視点でそのプロセスを見守ればよいのでしょうか。
「まだ数字が上がっていない」 「結果につながっていない」
という理由だけで、始めたばかりの活動を早急に評価してしまうのは少し早いかもしれません。まずは「決めた活動ができているかどうか（行動量）」を見ることが大切です。
しかし、私がマネージャーをしていた頃、大切にしていた視点は「活動できているかどうか」だけではありませんでした。
もう一つ、非常に重要視していたものがあります。それが、「本人がどんな手応えを感じているか」です。
今回は、成果が出る前の段階で指導者がどのように「手応え」を捉え、部下の育成につなげていくかについて整理してお伝えします。
1. なぜ「手応え」を重視するのか
営業などの仕事では、行動やアプローチを変えたからといって、すぐに売上という結果に結びつくとは限りません。成果が出るまでには一定のタイムラグがあります。
しかし、現場で日々お客様と直接接している担当者本人には、その途中で肌で感じるものがあります。
- 「以前と比べて、お客様の反応が良くなってきた気がする」
- 「活動量はこなせているけれど、どうもお客さんの反応が鈍い」
もちろん、本人が「いけそうです」と言ったからといって必ず成果が出るとは限りません。感覚ですから、外れることもあります。
それでも、現場の最前線でお客様の表情や声に触れている担当者の感覚は、決して軽視できるものではありません。もちろん、本人が「いけそうです」と感じたからといって、必ず成果につながるわけではありません。
それでも私は、現場でお客様と接している営業担当者の「手応え」をかなり重視していました。毎日相手の反応を見ている営業担当者の感覚は、単なる思いつきではないからです。
「まだ数字には表れていないけれど、悪くない」と本人が感じているのであれば、何にそう感じているのかを確認する。そのうえで工夫を重ねることで、成果につながる可能性があります。
逆に、活動はできているのに本人自身がまったく手応えを感じていないのであれば、私は不安を感じました。だからこそ、成果が出る前の段階では「活動できているか」と同時に「どんな手応えを感じているか」を確認していました。
2. 「手応えの有無」だけでなく「何を見たか」を聞く
部下の活動状況を確認するとき、多くの場合は「活動できている？」という確認になりがちです。
そこに加えて、次のような問いかけを意識してみます。
- 「実際にやってみて、どう？」
- 「何か手応えはある？」
ここで最も重要なのは、単に「手応えがあります」「ありません」という答えをもらうことではありません。「何を見て、そう感じたのか」を具体的に聞くことです。
- お客様のどの反応を見てそう感じたのか
- どんな会話のやりとりに変化があったのか
- これまでのやり方と何が違ったのか
本人が漠然と感じている手応えの理由を一緒に紐解いていくと、本人自身も「自分が何に手応えを感じていたのか」を言葉にして整理できるようになります。
3. 感覚を言語化することが「現場を見る目」を育てる
担当者は、ただ決められた行動をして結果を待っているわけではありません。行動しながらお客様の反応を観察し、「このやり方は良さそうだ」「これは少し違うかもしれない」と考えています。
その現場での感覚を対話によって言葉にし、後から出てくる実際の結果と照らし合わせていく。このプロセスを繰り返すことで、担当者自身の感性や「現場を見る目」が磨かれていきます。
手応えを聞く対話そのものが、部下の育成になっているのです。
4. 「活動はできているが、手応えがない」ときの対応
一方で注意が必要なのは、「活動はできていますが、正直、手応えがありません」という状態です。
活動量が確保できているからといって、「そのまま続けていればいつか成果が出る」と単純に捉えるのは慎重になったほうがよいでしょう。
なぜ手応えを感じられていないのか、立ち止まって一緒に考える必要があります。
- 活動の進め方やアプローチに課題があるのか
- 狙っている対象（ターゲット）がずれているのか
- 伝え方やメッセージに原因があるのか
行動量だけに安心せず、本人の違和感や手応えのなさを拾い上げて原因を探ることが、早い段階での軌道修正につながります。
まとめ：「行動」と「手応え」の両面を見る
成果が出るまでの期間に見るべきものは、数字だけではありません。また、行動量だけでも十分とは言えません。
指導者には、「行動」と「手応え」の両方を見る視点が求められます。
「手応えはどう？」と尋ね、「なぜそう感じたの？」と掘り下げる。この対話の積み重ねが、部下が自ら考えて工夫する力を育てていきます。
部下の活動を確認する際は、ぜひ「やってみて、どんな手応えを感じている？」という問いかけを投げかけてみてください。数字にはまだ表れていない、大切な変化が見えてくるはずです。
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