この記事のポイント
- 成功事例は、成功した担当者とマネージャーの二人の視点から説明すると、聞いているメンバーが応用しやすくなる
- ある部門が高い成果を上げたとき、目標達成を評価するだけで終わらせず、なぜ成果を上げられたのかまで確認する
- 経営者が個々の営業活動を細かく分析する必要はない。部長や部門責任者が成功要因を理解し、ほかの部門にも伝えられるようにする
- 成功事例を共有するだけでなく、成功した理由を理解し、それぞれの部門が自分たちの活動に取り入れることが大切
- 経営者は、その取り組みが進んでいるかを確認し、必要に応じて部門間の連携を促す
こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。
今週は、月末の目標達成に向けた活動や、顧客が商品を選ぶ理由、そして顧客からの信頼を積み重ねることについてお話ししてきました。
今日は、そうした活動から生まれた成果を、組織全体の力に変えることについて考えてみたいと思います。
二人の視点から、成功事例を説明する
私は製薬会社で、営業組織のマネージャーをしていました。
当時、メンバーが成果を出したときには、成功事例をチームで共有することを大切にしていました。
まず、成功した担当者自身に、何が成功のポイントだったのかを説明してもらいます。
そして、その後に、私がマネージャーとして、重要だと考えるポイントを説明していました。
なぜ、二人の視点から説明するのか。
それは、成功事例を聞いているメンバーの成長につなげたかったからです。
担当者の説明からは、具体的な活動を学ぶことができます。
マネージャーの説明からは、なぜその活動が成果につながったのか、別の視点で理解することができます。
そうすることで、聞いているメンバーが、自分の活動に応用しやすくなると考えていました。
目標達成を評価するだけで、終わっていないか
私は、この考え方は、経営者の皆さんにも参考になると思っています。
例えば、ある営業部門が高い成果を上げたとします。
経営者としては、目標達成を評価することはもちろん大切です。
しかし、それだけで終わっていないでしょうか。
その部門は、なぜ成果を上げることができたのか。
ほかの部門でも参考になる取り組みはないのか。
そこまで確認することが、組織全体の成長につながると思います。
部長や部門責任者に問いかける
ただし、経営者が個々の営業活動を細かく分析する必要はありません。
大切なのは、部長や部門責任者が、自分たちの成功要因を理解し、ほかの部門にも伝えられるようにすることです。
例えば、成果を上げた部長に、
「今回の成功要因は何だと考えていますか？」
「ほかの部門でも活用できるポイントはありますか？」
と問いかける。
そして、ほかの部門の責任者にも、その取り組みを自分の組織に置き換えて考えてもらう。
ここが重要だと思います。
共有するだけでは、組織全体の成果にはつながらない
成功事例を共有するだけでは、組織全体の成果にはつながりません。
成功した理由を理解し、それぞれの部門が自分たちの活動に取り入れること。
そこまで進める必要があります。
もちろん、成功した部門と、ほかの部門では状況が違います。
顧客も違えば、メンバーの経験や組織の課題も違います。
成功した方法を、そのまま実行すれば同じ成果が出るとは限りません。
だからこそ、何をしたかだけではなく、なぜ成果につながったのかを理解することが大切です。
部門責任者が考え、経営者が確認する
私は、ここに部長や部門責任者の役割があると考えています。
成功事例を自分の部門にどう生かすのか。
何を取り入れ、どのように実行するのか。
それぞれの責任者が考え、判断し、組織を動かす。
経営者は、その取り組みが進んでいるかを確認し、必要に応じて部門間の連携を促す。
そうした関わり方が重要だと思います。
今月の成果を、11月以降に生かす
10月も残りわずかです。
今月、成果を上げた部門もあれば、目標達成に苦労している部門もあるでしょう。
だからこそ、成果を上げた部門の取り組みを、11月以降の活動に生かすことを考えていただきたいと思います。
まとめ
成果を上げた部門を評価するだけで終わらせず、なぜ成果につながったのかを確認する。そして、部長や部門責任者がその理由を理解し、それぞれの部門が自分たちの活動に取り入れる。経営者は、その取り組みが進んでいるかを確認し、必要に応じて部門間の連携を促す。
最後に、皆さんに問いかけたいと思います。
「皆さんの会社では、一つの部門の成功を、ほかの部門の成長と成果につなげることができていますか？」
成功事例を報告して終わらせない。
成功した理由を理解し、組織全体で活用する。
その積み重ねが、会社全体の力を高めていくのだと思います。
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