この記事のポイント
- 成功事例は「こういう活動をしたら成果が出ました」という報告だけで終わらせない
- まず成功した担当者自身に、成功のポイントを説明してもらう
- その後に、マネージャーが重要だと考えるポイントを説明する
- 成功事例を共有する目的は、聞いているメンバーが成功のポイントを理解し、自分の活動に取り入れること
- 何をしたかだけではなく、なぜ成果につながったのかを理解することが重要
こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。
今週は、月末の目標達成に向けた活動や、顧客が商品を選ぶ理由、そして信頼関係を積み重ねることについてお話ししてきました。
今日は、成果につながった活動を、チーム全体の成長につなげることについてお話しします。
成功事例を、報告だけで終わらせない
私は製薬会社で営業組織のマネージャーをしていました。
当時、メンバーが成果を出したときには、その成功事例をチームで共有することを大切にしていました。
ただし、単に「こういう活動をしたら成果が出ました」という報告だけでは終わらせませんでした。
まず、成功した担当者自身に説明してもらう
まず、成功した担当者自身に、何が成功のポイントだったのかを説明してもらいます。
例えば、医師が関心を持っていることを把握し、必要な情報を提供できた。
あるいは、処方後の評価を確認したことで、医師が薬の特徴をどのように評価しているのかを理解できた。
そうした活動の中から、担当者自身が重要だと考えるポイントを話してもらいます。
自分の活動を振り返り、成功した理由を言葉にする。
これは、成功した担当者自身の成長にもつながります。
その後に、マネージャーが成功ポイントを説明する
そして、その後に、私がマネージャーとして成功ポイントを説明していました。
担当者が話した内容を踏まえながら、私自身が重要だと考えたことを伝えます。
例えば、担当者は「必要な情報を提供できたこと」を成功ポイントとして挙げたとします。
私は、それに加えて、「情報を提供する前に、医師の考えを確認していたことが重要だったのではないか」と説明することがあります。
同じ成功事例でも、担当者とマネージャーでは、着目するポイントが違うことがあります。
私は、その違いにも意味があると考えていました。
聞いているメンバーの成長につなげたい
なぜなら、成功事例を聞いているメンバーの成長につなげたいからです。
成功した担当者の話を聞くことで、具体的な活動のイメージができます。
さらに、マネージャーの説明を聞くことで、なぜその活動が成果につながったのか、別の視点から理解できます。
すると、聞いているメンバーも、
「自分の担当先でも、この考え方は使えるのではないか」
と考えられるようになります。
ここが、私の大切にしていたポイントです。
成功事例を共有する目的は、成功した担当者を褒めることだけではありません。
聞いているメンバーが成功のポイントを理解し、自分の活動に取り入れることです。
何をしたかだけでなく、なぜ成果につながったのか
もちろん、成功した活動をそのまま真似すれば、同じ成果が出るわけではありません。
顧客によって、状況も考え方も違います。
だからこそ、何をしたかだけではなく、なぜ成果につながったのかを理解することが重要です。
そして、自分の担当先に置き換えて考え、実行する。
その結果を振り返り、必要に応じて修正する。
この繰り返しが、メンバーの成長につながります。
私は、これが「日常業務で成長する」という考え方の実践だと思っています。
10月の成功事例を、チームで共有する
10月も残りわずかです。
今月、チームの中で成果につながった活動は何だったでしょうか。
その成功ポイントを、メンバー全員が理解できているでしょうか。
ぜひ、成功した担当者の話に、マネージャー自身の視点も加えて、チームで共有してみてください。
まとめ
成功事例は、成功した担当者の説明と、マネージャーの説明の二つの視点で共有する。そうすることで、聞いているメンバーが、なぜ成果につながったのかを理解し、自分の活動に取り入れやすくなります。
最後に、皆さんに問いかけたいと思います。
「皆さんは、成功事例を共有するとき、聞いているメンバーが自分の活動に生かせるような働きかけをしていますか？」
成功事例を、単なる報告で終わらせない。
一人の成功を、チーム全体の学びと次の成果につなげていく。
そんな関わり方を大切にしていきたいですね。
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