マネージャーに必要な「成果を見る視点」の本当の役割
ブログ記事のポイント
- 成果を見る視点は、マネージャーとして仕事をするうえでの土台です
- 数字を確認するだけでなく、成果が出ていない理由を考える必要があります
- 以前うまくいった方法でも、状況が変われば成果につながらなくなることがあります
- 会社の方針と現場の情報を組み合わせ、取り組む課題を考えることが大切です
- 成果を見る場面と、人の成長を見る場面では、意識して視点を切り替える必要があります
こんにちは。
キャリアコンサルタントのみってるです。
今日は、
「成果を見る視点は、マネージャーの土台」
というテーマで考えてみます。
昨日は、マネージャーは何を見るかを選ぶ仕事だという話を書きました。
成果を見る視点。
人の成長を見る視点。
一人ひとりを見る視点。
チームや組織全体を見る視点。
マネージャーには、いくつもの視点が必要です。
その中でも、マネージャーとして仕事をするうえで土台となるのが、成果を見る視点だと思います。
マネージャーには成果を出す責任がある
私は長年、営業の仕事をしてきました。
営業マネージャーとして仕事をしていたときには、当然、チームとして成果を上げることを求められました。
目標に対して、現在どこまで進んでいるのか。
計画どおりに活動できているのか。
成果が出ていないとすれば、どこに問題があるのか。
その問題を解決するために、何へ取り組む必要があるのか。
こうしたことを考え、チームを前へ進めることがマネージャーの仕事です。
成果を見る視点がなければ、活動が遅れていることや、これまでの方法が通用しなくなっていることに気づけません。
部下が一生懸命に活動していても、チームとして目指す場所へ近づいていなければ、何かを見直す必要があります。
だからこそ、成果を見る視点はマネージャーの土台になります。
数字は成果を考えるための出発点
成果を見るというと、売上や達成率などの数字を確認することだと思われるかもしれません。
もちろん、数字は大切です。
目標に対して、どのくらい進んでいるのか。
前年と比べて、どのように変化しているのか。
計画と実績の間に、どのくらいの差があるのか。
数字を見ることで、現在の状態を確認できます。
しかし、数字を確認するだけでは、マネージャーの仕事が終わったとは言えません。
数字が伸びていないのであれば、
「もっと頑張ろう」
「訪問件数を増やそう」
と伝えるだけではなく、なぜ伸びていないのかを考える必要があります。
活動量が不足しているのか。
活動の内容が今の状況に合っていないのか。
お客様が必要としている情報が変わったのか。
競合製品や市場の状況に変化があったのか。
数字は、答えそのものではありません。
今、何が起きているのかを考え始めるための出発点なのだと思います。
新製品の発売当初は、情報の量と頻度が重要になる
製品にはライフサイクルがあります。
例えば、新製品が発売されたばかりの頃は、まだ製品に関する情報が十分に知られていません。
そのため、発売当初は、必要な情報をどれだけ多く、適切な頻度で届けられるかが成果に影響します。
まずは製品について知ってもらう。
どのような特徴があるのかを理解してもらう。
必要な情報に何度か触れてもらい、少しずつ理解を深めてもらう。
この段階では、お客様との接触機会をつくり、必要な情報を届ける量や頻度が重要になります。
活動量が不足しているのであれば、訪問や情報提供の機会を増やすことが課題になります。
このときには、活動量を増やすことが成果につながる可能性があります。
同じ活動を続けても、成果が伸びなくなることがある
ところが、発売から数年が経過すると、状況は変わります。
製品名や基本的な特徴は、すでに知られています。
その段階で、発売当初と同じ情報を、同じように繰り返し伝えても、成果が伸びにくくなることがあります。
それでも、
「成果が出ていないから、もっと訪問しよう」
「情報提供の回数を増やそう」
と考えるだけでは、状況を変えられないかもしれません。
なぜなら、活動量が不足しているのではなく、求められる活動の内容が変わっている可能性があるからです。
新製品の発売当初には、広く情報を届けることが重要でした。
しかし、製品がある程度浸透してくると、次に求められるのは、適正使用の範囲で、どのような患者さんに、どのような場面で活用できるのかを、より深く理解してもらうことです。
情報提供の量から、話の深さへ。
状況に合わせて、取り組む課題を変える必要があります。
以前、成果につながっていた方法だからといって、今も同じように通用するとは限りません。
マネージャーには、成果の変化を見ながら、
「今も同じ課題に取り組んでいてよいのだろうか」
と考え直すことが求められます。
現場の情報が、取り組む課題を教えてくれる
活動内容を変えるときに重要になったのが、部下が現場で集めてくる情報でした。
使用量の多い施設では、どのように製品が使われているのか。
医師は、製品のどのような点を評価しているのか。
どのような情報が、製品への理解につながったのか。
お客様は、どのようなことに疑問を持っているのか。
こうした情報は、実際に得意先を担当している部下が持っています。
そこで、ある担当者が得意先から得た情報を、その担当者だけのものにせず、チーム内で共有しました。
ほかの担当者が、自分の得意先にも同じような場面がないかを考える。
単に成功事例をそのまま紹介するのではなく、目の前のお客様の状況と照らし合わせる。
そして、相手と深く話し込みながら、製品への理解を深めてもらう。
現場の情報を共有することで、チームとして取り組むべきことが少しずつ見えてきます。
マネージャー一人が、すべての得意先の状況を把握することはできません。
だからこそ、部下が現場から持ち帰った情報を集め、チーム全体で活用できる形にすることが重要になります。
会社の方針を、現場の行動へ変えていく
会社のマーケティング部門は、市場全体を見ながら、大きな方向性や活動計画を示します。
その方針に沿って活動することは、重要な出発点です。
ただし、マネージャーの役割は、会社から示された方針を、そのまま部下へ伝えることだけではありません。
会社の方針を、自分たちの地域や得意先の状況に合わせて、チームが実行できる行動へ落とし込む必要があります。
そのために必要になるのが、会社が持っている市場全体の情報と、部下が集めてきた現場の情報です。
会社の方針だけを見ていれば、現場の変化を見落とすかもしれません。
反対に、目の前の得意先の反応だけを見ていれば、市場全体の方向性から外れる可能性があります。
両方の情報を組み合わせながら、
「今、私たちのチームが取り組むべき課題は何か」
を考える。
そして、その課題を日々の具体的な行動へ変えていく。
これが、マネージャーとして成果を見るということではないでしょうか。
成果を見る視点は土台だが、それだけでは足りない
成果や課題を見る視点は、決して悪いものではありません。
問題を見つけ、取り組む課題を考えなければ、チームを前へ進めることはできません。
成果を見る視点は、マネージャーとして欠かすことのできない土台です。
ただし、その視点だけで、すべてを見ようとしないことも大切です。
成果を考える場面では、成果と課題を見る。
人を育てる場面では、本人が何に気づき、どのように成長しようとしているのかを見る。
一人ひとりの状況を考える場面では、その人の経験や強みを見る。
チーム全体を考える場面では、情報の共有や周囲への影響を見る。
成果を見る視点を手放すのではありません。
土台として持ちながら、必要に応じて別の視点へ切り替えることが、マネージャーには求められるのだと思います。
まとめ
成果を見るとは、売上や達成率などの数字を確認することだけではありません。
数字が伸びていないときに、
なぜ成果が出ていないのか。
これまでと何が変わったのか。
今、解決すべき問題は何か。
そのために取り組む課題は何か。
と考えることが必要です。
新製品の発売当初には、情報提供の量や頻度が成果につながることがあります。
しかし、製品が浸透すれば、同じ方法を続けても成果が伸びなくなることがあります。
そのときには、活動量を増やすだけではなく、求められる活動が変わっていないかを考えます。
会社が示す大きな方針と、部下が現場で集めてきた情報を組み合わせる。
そこから、今のチームが取り組む課題を考える。
そして、チームが実行できる行動へ変えていく。
そこまで考えることが、マネージャーとして成果を見るということだと思います。
皆さんの職場でも、以前は成果につながっていた方法が、最近は通用しにくくなっていないでしょうか。
そのとき、活動量を増やす前に、
「今、私たちが本当に取り組むべき課題は何だろう」
と、一度捉え直してみてはいかがでしょうか。
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