ブログ記事のポイント
営業の仕事をしていると、毎月や半期ごとに「数字をどう作るか」というプレッシャーがあります。
特に9月のような上半期の締めは大きな山場でした。私が経験したのは、数字を積み上げるためにただ走り続けるのではなく、「計画的に管理する力」と「人との信頼関係」が大切だったということです。
情報収集や調整をしながら、限られた案件に集中して取り組む。その積み重ねが、自分の成長にもつながっていきました。今日はその体験談をお伝えします。
9月は「調整の月」だった
みなさんも仕事で「この月は特に重要だな」と感じる時期があると思います。
私にとっては、営業マン時代の9月がまさにそうでした。上半期のゴールが9月だったので、8月からは「どう数字を作って、9月に着地させるか」が大きなテーマでした。
そのとき私がやっていたのは、情報収集・情報共有・情報提供を中心にした動きです。
関係する代理店の営業マンがどう動いているのか、得意先の決算はいつなのか、今月どのくらい発注が見込めるのか。そういった細かい情報を集めて、整理していました。
自分が管理できる範囲を決める
数字を作るうえで大事だと気づいたのは、「自分が責任を持てる範囲を決めること」でした。
私はいつも、5件の施設を自分の管理対象として設定していました。5件くらいなら、自分の力で責任を持って動かせる。
これ以上多いと、抜け漏れが出てしまう可能性があるからです。
その5件は、自分の活動でしっかり数字を作る。さらに5件から7件ほどは代理店の営業マンと協力して一緒に管理する。
そういう分け方をしていました。大切なのは「全部を自分で抱え込まない」こと。
影響力を発揮できる範囲を決めて、そこに集中することでした。
信頼関係が数字を動かす
数字を調整するときに欠かせなかったのが、お客様との信頼関係です。例えば、ある施設がいつも100錠入りのお薬を1回に5箱ずつ注文してくれるとします。通常なら3日おきにその発注が続きます。
月末が近づいたとき、私はこうお願いすることがありました。
「今回は5箱のところを2箱にしていただけませんか？残りの3箱は来月の第1週にお願いします。」
一見するとこちらの都合のようですが、これは普段から徹底的に情報提供やサポートをしていたからこそ、お願いできることでした。お客様にとっても「ここまでやってくれるなら応えよう」と思ってもらえるような関係を築いていたのです。
計画的に動くからこそ調整できる
このような調整は、行き当たりばったりではできません。普段から発注のサイクルや在庫状況をきちんと把握していることが前提です。
そして一番大切なのは、「患者さんに必要なお薬が不足しない」という最低限のラインを必ず守ること。そこを外すことはありませんでした。
つまり、「短期的な数字」と「長期的な信頼」の両方を意識する必要があったのです。数字だけを見てしまうと信頼を失い、信頼だけを優先すると数字がついてこない。バランスを取るためには、計画性とセルフマネジメントが欠かせませんでした。
若い頃の失敗と学び
もちろん、最初からうまくできたわけではありません。
若い頃は「もっと案件を増やせば数字も上がる」と考えて、管理しきれずに失敗したこともあります。調整をお願いしても「それは無理だよ」と断られたこともありました。
でも経験を重ねるうちに、自分のスタイルができてきました。
- 責任を持つ案件は5件に絞る
- 信頼関係を積み上げる活動を徹底する
- 調整は必ず計画的に行う
この3つを守ることで、数字を安定して作れるようになったのです。
キャリアコンサルタントとしての視点
今、キャリアコンサルタントとして振り返ると、あの経験は「自己管理」と「計画力」を磨く貴重な場でした。
- 目標に向けて、どのように自分のリソースを配分するか
- 関係者との信頼関係をどう構築するか
- 短期と長期のバランスをどう取るか
これらは営業だけでなく、どんな仕事にも通じる大切な力です。
特に若い方に伝えたいのは、「失敗から学ぶことが大事」だということ。
最初から完璧にできなくても、試行錯誤しながら自分なりの方法を見つけていく。その過程こそがキャリアの成長につながります。
まとめ
今日は、営業マン時代に私がどうやって9月の数字を作っていたかを紹介しました。
要点をまとめると、
- 9月は調整の月として情報収集と計画を徹底していた
- 自分が責任を持つ案件は5件に絞り、集中して管理した
- 信頼関係を築くことで数字の調整が可能になった
- 計画性とセルフマネジメントが数字作りの土台になった
この経験を通じて得た学びは、今のキャリアコンサルタントとしての活動にも大きく活かされています。数字を作るだけでなく、自分をどうマネジメントするか。そこにこそ成長の種があると思います。
みなさんも、自分の仕事の中で「どんなセルフマネジメントができるか」を一度振り返ってみてください。必ず新しい気づきがあるはずです。
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