営業チームのミーティング
みなさん、こんにちは。キャリアコンサルタントのみってるです。
今日は3月3日、3月の最初の月曜日ですね。先週も少しお話ししましたが、私は営業チームにいたので、毎年この時期になると「3月末にどれだけ売り上げを達成できるのか」という話し合いをしていました。
特にこの時期のミーティングでは、全体の売上の流れや、個人ごとの数字を確認し、最終的な着地点について話し合っていました。
3月の最初のミーティングの緊張感
ミーティングや会議の中では、細かい部分までは話しませんでしたが、「チームとして最終的にどこまで数字を伸ばせるか」をしっかり確認していました。
当然、いつも目標達成できるとは限りません。達成が難しい時は「どこまで数字を伸ばせるか」が重要になり、他のチームとのバランスを考えながら、自分のチームの売上をどれだけ確保するかも考えなければなりませんでした。
そのため、3月の最初のミーティングや会議は、毎回緊張感がありましたね。
ミーティングの後は、個人ごとに状況を確認し、指示を出していました。
達成できる人への指示
自然に目標達成できる人には、基本的には売上管理をしっかりするよう伝えました。
また、来期に向けて次の仕事を進めるように話をしていました。
ただし、注意すべきことがありました。代理店の営業マンが、自分の成績を上げるために、会社の営業マンが計算に入れていない売上を勝手に動かしてしまうことがあったんです。そうならないように、売上の動きを慎重に見ておくよう指示していました。
そうすることで、来期のスタートを良い形で切れるようにするためです。この部分は、特に厳しく話をしていました。
ギリギリのラインにいる人への対応
売上がギリギリ達成できるかどうか、という人に対しては、「自分がどこまでやるつもりか」を確認していました。
営業チームとしては、あと少しで達成できるのであれば、できる限り目標を達成するよう働きかけていました。
なぜなら、達成が厳しいときでも頑張れる人が必要だからです。営業マンにとって、「自分の数字に責任を持つこと」はとても大事なことです。
もし手を伸ばせば届くのに、本人が諦めているような場合は、「本当にそれでいいのか？」と問いかけていました。
決して怒るわけではなく、
- 達成することで得られる評価
- 達成したときの満足感や納得感
- 自分の自信につながる経験
こういったことを伝え、「今は厳しいかもしれないけど、やってみることで成功体験を積んでほしい」と話していました。
どう頑張っても数字が足りない人への対応
一方で、普通にやっても売上が届かない人には、「自分がどれくらいやる気があるのか」を確認していました。
営業マンの中には、人間関係を活かして受注を取るのが得意な人もいます。そういう人は、4月の売上を前倒しして3月に持ってくることができる力を持っていました。
ただし、中には「今期の数字さえ達成できればいいや」と考えてしまう人もいました。そういう人には、少し違ったアプローチを取っていました。
営業の評価には売上達成も重要ですが、「継続して安定した数字を出せること」が本当に優秀な営業マンの条件です。
達成したり、達成できなかったりを繰り返していると、最終的に評価されにくくなってしまいます。
そのため、そういう営業マンには、
- 「継続的に数字を上げられることが大事だよ」
- 「今期達成することも大切だけど、来期のことも考えよう」
と話し、考え方を変えてもらうようにしていました。
目標達成のための工夫
また、私自身、定期的に打ち合わせ面談や１on１の面談をしていました。
営業マン一人ひとりを見て、その人が担当するお客様に対して「こういうアプローチをすればもっと売上が上がるのでは？」といった話をすることもありました。
例えば、今期の売上が98%まで達成できそうなら、あと少し頑張って何とか達成させるか、あるいはその数字を次の期につなげる方法を考えるか、そんな話をよくしていました。
つまり、「ただ売上を作る」のではなく、「次の期にもつながる形で売上を考える」という工夫をしてもらうようにしていました。
営業チームを動かす工夫
今振り返ると、本当にいろいろな方法を試して、チームのメンバーに動いてもらうようにしていたなと思います。
手を変え品を変え、どうすれば営業マンが数字を意識し、動けるようになるかを考えていました。
そして、今の職場でも、最低限の目標をクリアしつつ、4月以降の準備をしながら、「自分はどこまで数字を作れるか」を考えています。
これからも楽しみながら仕事を続けていこうと思います。
今日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。それではまた！
音声配信内容のポイント
1. 3月の営業ミーティングの重要性
- 3月は年度末で、営業チームにとって重要な時期。
- 売上の最終調整や目標達成のための戦略を話し合う。
- 達成できるかどうかのプレッシャーがかかる時期。
2. 3月の最初のミーティングの流れ
- 全体の売上の流れと個人ごとの数字を確認。
- 目標達成の可能性を見極め、どこに着地するかを決める。
- 他チームとのバランスを考えながら数字を調整する必要がある。
3. 達成できる人への対応
- 目標達成できる人は、売上管理をしつつ次の期の準備へ。
- 代理店の動きに注意し、余計な売上の増減を防ぐ。
- 来期のスタートをスムーズにするため、計画的に進める。
4. ギリギリの人への対応
- 「どこまでやるつもりか？」を確認し、可能なら達成を促す。
- 「数字に責任を持つこと」の大切さを伝える。
- 小さな成功体験を積み重ねて、自信につなげる。
5. 数字が厳しい人への対応
- 「どれくらい本気でやる気があるのか？」を確認。
- 人間関係で受注を取れる人には、売上の前倒しも選択肢として考えさせる。
- 達成と未達成を繰り返すと評価が下がることを伝え、意識を変えてもらう。
6. 目標達成のための工夫
- 1on1ミーティングを通じて、営業ごとの最適な方法を考える。
- 「達成を狙うか？」「次の期につなげるか？」を一緒に考える。
- 長期的な売上の成長を意識したアプローチをする。
7. 営業チームを動かす工夫
- メンバーが動きやすくなるようにアプローチを工夫。
- ただ数字を追うのではなく、「どう動けばいいか？」を考える。
- 自分自身も楽しみながら、成長につなげる。
3月の営業ミーティングの意義と戦略的な動き方
3月は営業チームにとって大切な時期。年度末の売上目標を達成するため、3月の最初のミーティングでは、全体の数字を確認し、最終的な着地点を決めることが重要です。
達成が見込める人は次の期に向けた準備を進め、ギリギリの人には成功体験を積ませるために背中を押す。厳しい人には、意識改革を促し、長期的な成長を考えさせることが大切です。
営業はただ数字を追うのではなく、「どうすれば成果を出せるか？」を考える仕事。個人の強みを活かし、計画的に動くことで、次のステップにつなげることができます。
今期の目標を達成し、来期の良いスタートを切るために、今できることを一緒に考えていきましょう！
