こんばんは、みってるです。
今日は「知っていることとできることは違う」というテーマでお話ししようと思います。
『知っていること』と『できること』
知っていることとできることは違う
このテーマにしたのは、少し前に勉強会に参加したことがきっかけです。
そこで私自身が面談で「伝え返し」が上手くできなかったという課題を感じたんです。
「伝え返し」は大事だと分かっているけれど、実際には上手にできていない自分がいる、ということについても話したいと思います。
カーネギーの『人を動かす』の実践
私がよく通勤中に読んでいる本の一つに、カーネギーの『人を動かす』があります。
この本を読んでいる理由は、私が就職をサポートする仕事をしているからです。
お客さんが前向きに動けるように、どう対応したらいいかを考える上で、この本が参考になるんです。
決して自分の思う通りに動かそうということではなく、「人はどういう心理で動くのか」という点を知ることで、良い影響を与えられればと思って読んでいます。
この本を読むことで、お客さんが良い選択ができるサポートができれば嬉しいですね。
日常での実践の難しさ
ただ、「知っていることとできることは違う」という話に戻りますが、『人を動かす』を読んでいると「確かにその通りだな」と感じる部分は多いものの、それを日常で実践できているかというと、そこまではできていません。
「こうやって人に接するのが理想だよな」と思っても、実際には実行に移せないこともあります。
忙しさや、現実には理論通りにいかない部分も影響しているかもしれません。
そういったことを考えると、「知っているけれど実行していない」という状況がいろいろな場面であることを、自分自身でも感じています。
そして、そこに疑問を感じることも多いです。
「知っている」と「結果を出すこと」の違い
例えば、営業をしていた時に「こんな方法が良さそうだよね」と提案したことがありました。
すると相手が「あ、それ、僕もやったことありますし知ってますよ」と返してくることがありました。
でも「じゃあ、その方法をやって結果はどうだったの？」と聞くと、はっきりした答えが返ってこないんです。
つまり、知っている、やったことがあるとは言っても、きちんとした結果が出てないんですよね。
多分、10件の取引先があったらそのうち2、3件で試してみたものの、最初はうまくいかなくて途中でやめちゃったとか、そんな感じなんです。
だから、「知ってる、やってみた」と言っても、しっかりとした結果までは見てないことが多いんです。
イエスを積み上げる効果
今回、カーネギーの本に「会話の中でイエスを積み上げていく」という内容がありました。
これはソクラテスも使っていた方法らしく、本の中では「ソクラテス式問答法」として紹介されていました。
要するに、会話の中で相手が「はい、そうですね」と答えるような質問を投げかけていくと、最後には自分の意見を受け入れてもらいやすくなるということなんです。
お客さんの反応を引き出す質問への挑戦
この話、実は他の本でも「イエスを積み重ねていくと、会話や商談がスムーズに進む」と読んだことがあるんですが、自分自身はそこまで徹底してやったことがないんです。
なので今回、この本を読んで、「自分もちゃんと徹底してやってみなかったな」と反省しました。
しばらく仕事の中で、「伝え返し」を意識しながら、お客さんが「そうですね」とか「その通りだね」と言ってくれるような質問を試してみたいと思いました。
そうすることで、会話の流れや成果がどう変わるのかも見てみたいです。
そして、それでお客さんのお役に立てたら、自分も嬉しいなと思っています。
理論を現場で活かすために
もちろん、理論をそのまま真似しなければいけないわけではなく、結果として良い就職のお手伝いができれば、どんな方法でもルールの範囲内であれば良いと思っています。
ただ、先輩たちが「この方法がいいよ」と言ってくれたものは試してみたい気持ちがありますね。
今日は少し長くなってしまった気もしますが、最後まで聞いてくださってありがとうございます。
それでは、さようなら。
知識と実践の違いを深掘り
知識と実践の違い
「知っていること」と「できること」の間にはギャップがあります。
「知っていること」＝「できる」ではないことが多いと思います。
過去に知っているだけで実践していないことがあったと感じています。
これは実務の中で、実行策としてやるべきことの中にも、そのような状況のものがありました。
あなたは、そのような経験はありませんか？
営業の経験と「知っている」との違い
過去、営業の現場で「知っているけどやらない」「中途半端にしかやっていない」というケースがありました。
実際に同じパンフレットを使用して製品の説明をしますが、成果が上がる人もいれば変化を起こせない人がいます。ここではテーマからずれるので、人による実力差を考慮しない部分を取り上げます。
「知っています。過去に同じことをしました。」の反応に「結果はどうだった？」と聞くと
検証をしていないし、いつも決まった得意先の話ししか出てこない。
自分の担当の一部（半分以下や担当の10％以下の施設数）でしか実施していない。
得意先前部に説明したが変化がなかったことに対して疑問を感じていない。
ターゲッティングがされている企業では、全部の得意先には活動しない可能性もありますが、対象施設で上記の状況は経験したことがあります。
カーネギーの『人を動かす』に学んだ手法
カーネギーの「会話の中でイエスを積み重ねていく」手法を知り、実際に仕事に取り入れてみることを考えています。
私がイメージしているのは、前回の面談内容の振り返りをすることで「そうですね。（イエス）」の反応を確認する。
今回の面談で話し合う予定にしていた内容について確認することで「そうですね。（イエス）」の反応を確認する。
間にオープン質問を交えて、説明してもらった内容を伝え返しや要約をして「そうですね。（イエス）」の反応を得ることを考えています。
実践への決意
前段で記載したイメージで実践したいと考えています。
最初からうまくできるかは分かりませんが、実践してお客さんのサポートがしっかりできればと考えています。
はじめてのお客さんも予約を取られる時に情報収集はできるので、その情報を元に実践はできると考えています。
役割は見失わない
理論を取り入れるのは、取り入れることで、もっとしっかりとしたサポートができるのではないか？
時間をかけずに鬼謀の就職先を探す手伝いができるのではないか？
根本は、自分の役割を果たすために役立つかもしれないとの期待感から取り組むことを考えています。
やることが目的にならない。理論にこだわり過ぎない。
結果的に良いサポートに繋がることを考えて、先人のアドバイスや理論も試してチャレンジしたいと考えています。
まとめ
「知っていること」と「できること」の違いに着目し、理論と実践のギャップについて考察しました。
多くの場合、知識を得ることは比較的簡単ですが、それを実際に行動に移すのは難しいものです。
私自身も、カーネギーの『人を動かす』を参考に、相手の心理に寄り添いながら面談を実践することに挑戦していますが、簡単にはいかないことを実感しています。
過去の営業経験を通して、「知っている」という状態で終わらせるのではなく、「結果を出す」ために繰り返し実践し、改善を図ることが大切だとの学びがありました。
ソクラテス式問答法や「イエスを積み上げる」手法を取り入れることで、クライアントとの対話がスムーズになり、信頼関係の構築に役立てられればと考えています。
結論として、知識を実際に活かすためには、少しずつでも試行錯誤を重ねることが不可欠です。
理論に固執するのではなく、自分に合った形で実践し、柔軟に対応しながら成長していきたいと考えています。
