こんばんは、みってるです。今日はブログの内容を書き直していたときに、ふと思い出したことがあったので、その話をしたいと思います。
内容は、「知っていること」と「できること」は違う、というテーマについてです。
３０年の営業経験で感じた決定事項に対する組織文化
決定事項の実行についての考え方
その作業中に、特に決定事項の実行について思い出したことがありました。
以前、ある講演会で、講師の方が「日本の企業は決めたことの50%でも実行できれば、もっと成果が出るはずだ」という話をしていました。
つまり、多くの決定事項は実行されないままでいる、ということです。
医薬品メーカーでの経験と部門間の違い
ここからは、私が以前勤めていた会社での経験についてお話しします。
私は医薬品メーカーに勤めていて、退職する5年ほど前から新規事業に挑戦し、さらに医療機器の部門に異動して営業活動をしていました。
会社の中では、他の部門がどんな仕事をしているか大まかには知っていましたが、細かい部分までは知らないことが多かったです。
医療機器部門で感じた根本的な課題
医療機器の部門に異動してから仕事をしているうちに、どうも今のやり方では根本的な部分が変わらない限り、効果を上げるのが難しいと感じることがありました。
根本的な部分を変えるというのは、例えば医療機関の患者さんの声を聞き、それを元にして判断基準を少し自分の会社に有利になるように変える、といった戦略を立てることです。
もちろん、その判断は医学的な根拠に基づいて行います。
営業戦略と患者の声を反映した判断基準の変更
似たような例でいうと、現在の健康診断では、男性のウエストが86センチ以上だと治療を検討するという基準があります。
これは、あるメーカーが収集したデータを元に、重い病気になる前に治療を開始しようと決められたものだと聞いたことがあります。
各部門における決定事項への反応の違い
このように営業の場面でもいろいろな戦略を決めて動いていたのですが、私が3つの部門を経験したことで、部門ごとに決定事項に対する反応が異なることを実感しました。
お薬部門の実践的な反応と反省会
例えば、メインの部門であるお薬の部門では、決められたことが降りてくると、みんなでしっかり動き始めます。
お薬が発売されてから2〜3年経つと、過去に似たような取り組みをやった経験がある人も増えてくるんです。
そんな時、お薬の担当者は「以前もこういうことやりましたよね」と言うのですが、その後に「あの時は結果がイマイチだった部分もあった」と反省し合って、「じゃあ、今度やるときはどうやったらうまくいくか？」と話し合って、改めて取り組みます。
新規事業部門の手探りの挑戦と地道な取り組み
一方で、新規事業の部門になると、全く手探りでの挑戦なので、同じことをやる場面は少ないですが、できることは限られているので、少しずつ地道にやるしかありません。
市場調査や患者さんの声を集めて、それを活用しながら、少しずつ積み上げていくような形で進めていきます。
医療機器部門における「知っていること」と「できること」の違い
次に、医療機器の部門に行ったときの話ですが、そこで「知っていることとできることは違う」という状況をよく感じました。
その部門でも過去に同じような取り組みをしたことがあるのですが、「やってみたけど成果が出なかった」と言って終わってしまうことが多いんです。
私が「その時、どんな反省点があったの？」と聞いても、具体的な答えは返ってこず、「じゃあ次はどうしようか」という話し合いも進みませんでした。
組織文化の違いが成果に与える影響
その部門では、会議で新しい決定事項が出ると、「まず1人2〜3件やってみて、反応を会社に報告しましょう」となるのですが、上司は報告が出た後、その後の活動を追いかけることはありません。
ですので、同じ会社内でも部門によって組織文化や考え方が違うと感じました。
特に医療機器の部門は「決めたことをやったけど結果が出なかった。自分たちは悪くない」という考え方が強いなと感じることがありました。
実行の姿勢が成果を左右する
一方、お薬の部門は安定した成果を出し続けていて、やっぱり会社の主力部門なので、実績も上がっていきます。
医療機器の部門では、良い製品を出しているものの、市場での位置づけをなかなか変えられないという状況もありました。
決められたことを本気でやる姿勢の違いが、成果の差にもつながっているのかなと思っています。
今日も最後まで聞いていただきありがとうございます。それでは、さようなら。
決定事項の実行と部門ごとの文化の違い
お薬部門の反応と行動
- 新しい決定事項が降りてきた時、過去の経験を活かして「どうすれば成功するか」を反省点から話し合い、実行につなげていく。
- 過去の取り組みが十分でなかった点を反省し、成果を出すための具体的なアクションを模索して進める。
新規事業部門での取り組み方法
- 完全に手探りで始めるため、同じ取り組みを繰り返すことは少ない。
- 市場調査や患者さんの声を活用し、少しずつ積み上げていく形で進める。
医療機器部門の特徴的な姿勢
- 過去の取り組みを「成果が出なかった」として終わらせてしまい、具体的な改善策や次のステップに結びつかないことが多い。
- 会議では決定事項の報告はするが、その後のフォローや活動の追跡が不十分。
部門ごとの考え方の違いが成果に与える影響
- お薬部門は成果を上げやすい文化が根付いているため、安定した成果が出やすい。
- 医療機器部門は製品自体は良くても、市場での位置づけが難しくなる傾向がある。
成果を出すための本気度の違い
決定事項に対する「本気度」が異なるため、成果の差が生まれている。
まとめ
企業では決定事項をいかに実行するかが大きな課題ですが、部門ごとにその取り組み姿勢は大きく異なります。
例えば、お薬部門では新しい決定事項が出ると、過去の経験を踏まえて「どうすれば成功するか」を反省点とともに話し合い、行動に移します。
失敗を糧に成果を追求する姿勢が根付いており、実際に成果を上げ続けています。
一方で、新規事業部門は手探り状態での挑戦が多く、地道な積み上げが求められます。
市場調査や患者の声を活用し、少しずつ成果を積み重ねています。
医療機器部門は違った姿勢が見られます。
過去の取り組みがうまくいかなかった場合、その経験を反省点として活かす動きが薄く、「やったけど結果が出なかった」として終わるケースが多いのです。
このように、同じ決定事項でも部門ごとの実行姿勢やフォロー体制の違いが、結果に大きな影響を及ぼしていることがわかります。
成果を上げるためには、決定事項に対する「本気度」が何より重要だと感じます。
